О делегировании
О делегировании
подписывайтесь на бесплатные материалы в блоге:
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Выполнение плана продаж зависит как минимум от трех факторов:
— средний чек;
— конверсия;
— количество поступивших заявок.

Конечно же, любую из этих составляющих можно развернуть, но суть именно в них.

За выполнение первых двух пунктов отвечают конкретно менеджеры по продажам. А вот третий — это ответственность руководства компании, которое нанимает руководителя отдела продаж и маркетолога.
Им обоим руководство обязано разъяснить:
— состав продуктовой линейки;
— целевую аудиторию каждого продукта или группы продуктов;
— какую проблему клиента компания решает продажей соответствующего продукта;
— ключевые характеристики и выгоды каждого продукта.

В соответствии с полученной информацией руководитель отдела продаж и маркетолог определяют:
— с каким сообщением по продаже каждого продукта компания выходит на рынок;
— способы донесения сообщения о продукте до целевой аудитории.

Иногда бывают ситуации, когда ко мне обращаются с запросом именно на увеличение продаж. Когда я рассказываю о своем подходе, описанном выше, мне задают вопрос: «А раз вы будете заниматься увеличением продаж, значит вы знаете, как привлекать клиентов с помощью контекстной рекламы и Инстаграм?»

Мой ответ следующий:
Подобным образом обычно мыслят специалисты, которые все хотят делать сами. А если что-то не умеют — покупают онлайн-курсы или участвуют в тренингах. Это бесперспективный путь, ибо настоящий руководитель гораздо быстрее наймет готового специалиста с опытом и тем самым быстрее достигнет планируемого результата.

Задумайтесь, вот приходит новый тренер в футбольную команду. Владельцы клуба ставят перед ним задачу — выиграть первенство страны. Понимая сложность задачи, тренер говорит, на какие позиции ему нужны игроки и с какими навыками. И руководство их покупает. Заметьте — тренер не сам будет играть и выигрывать. Тренер не сам будет оформлять бумаги и проводить медицинское обследование нового игрока. Он говорит, кто ему нужен для выполнения поставленной задачи. Есть ли при этом риск того, что выиграть не получится? Безусловно. Как и в бизнесе — здесь, на самом деле, нет никакой 100% работающей пошаговой инструкции. Но вполне есть вероятность необходимого руководству исхода.

Ни один руководитель не может хорошо разбираться абсолютно во всех сферах бизнеса. Все, что ему важно сделать — это подобрать команду, которая компенсировала бы отсутствие у него знаний в этих областях.

Чтобы избавить руководителя от текучки, важно передать выполнение определенных функций другим сотрудниками. Как правило — это топ-менеджеры. И уже они ставят задачи подчиненным и контролируют ход их исполнения.

Таким образом, топ менеджеры — это те люди, которые способны обеспечить необходимый результат без пошаговых инструкций. Ты просто ставишь им задачу, а дальше они обеспечивают ее выполнение. Каким именно образом — для тебя не важно. Вернее, ты как руководитель можешь знать, но тебе не обязательно вникать в подробности.

Отсюда требования к топ-менеджерам, при приеме на работу:
— готовность сделать что-то, что позволит работать компании более эффективно (и пусть кандидат сам ответит, что именно готов сделать для этого);
— понимание, зачем человек идет в твою компанию — какие собственные цели ставит;
— согласие с принятыми в компании стандартами и ценностями;
— наличие сильного характера и способность повести за собой подчиненных (если этого нет, подчиненные его попросту не будут слушать и выполнять его указания).

Отличие управленческого персонала от рядовых сотрудников прежде всего в мышлении. Если рядовым сотрудникам важно каждый раз давать пошаговые инструкции по тому, как действовать, то для управления топ-менеджерами важно применять совсем другой подход. Когда руководитель ставит задачу топ-менеджеру, тот самостоятельно должен разработать план выполнения задачи с контролем процесса и результата. И готовый результат предоставить руководителю.

Иными словами, здесь генеральный директор только указывает направление поиска и дальше получает то, что обозначил в виде цели.

Именно по тому, как топ-менеджер способен самостоятельно справиться с поставленной задачей, судят о его компетенциях. Тот, кто справляется — будет подниматься все выше и выше по карьерной лестнице. А тот, кто постоянно косячит, рискует лишиться своего места.

Генеральному директору или владельцу важно понять, что чем больше в компании управленцев, способных решать задачи, брать на себя ответственность и получать результат, тем эффективнее работает бизнес. И наоборот, чем больше управленцев, которым нужна пошаговая инструкция, тем больше вероятность, что в итоге генеральный все будет делать сам. При этом, выплачивая совсем не маленькую зарплату своим топам…
Напишите мне - это бесплатно.
Обсудим возможные решения Ваших вопросов
Напишите мне - это бесплатно.
Обсудим возможные решения Ваших вопросов
Made on
Tilda