О делегировании
(с)Владимир Коновалов


Выполнение плана продаж зависит как минимум от трех факторов:
— средний чек;
— конверсия;
— количество поступивших заявок.

Конечно же, любую из этих составляющих можно развернуть, но суть именно в них.

За выполнение первых двух пунктов отвечают конкретно менеджеры по продажам. А вот третий — это ответственность руководства компании, которое нанимает руководителя отдела продаж и маркетолога. Им обоим руководство обязано разъяснить:
— состав продуктовой линейки;
— целевую аудиторию каждого продукта или группы продуктов;
— какую проблему клиента компания решает продажей соответствующего продукта;
— ключевые характеристики и выгоды каждого продукта.

В соответствии с полученной информацией руководитель отдела продаж и маркетолог определяют:
— с каким сообщением по продаже каждого продукта компания выходит на рынок;
— способы донесения сообщения о продукте до целевой аудитории.

Иногда бывают ситуации, когда ко мне обращаются с запросом именно на увеличение продаж. Когда я рассказываю о своем подходе, описанном выше, мне задают вопрос: «А раз вы будете заниматься увеличением продаж, значит вы знаете, как привлекать клиентов с помощью контекстной рекламы и Инстаграм?»

Мой ответ следующий:
Подобным образом обычно мыслят специалисты, которые все хотят делать сами. А если что-то не умеют — покупают онлайн курсы или участвуют в тренингах. Это бесперспективный путь, ибо настоящий руководитель гораздо быстрее наймет готового специалиста с опытом и тем самым быстрее достигнет планируемого результата.

Задумайтесь, вот приходит новый тренер в футбольную команду. Владельцы клуба ставят перед ним задачу — выиграть первенство страны. Понимая сложность задачи, тренер говорит, на какие позиции ему нужны игроки и с какими навыками. И руководство их покупает. Заметьте — тренер не сам будет играть и выигрывать. Тренер не сам будет оформлять бумаги и проводить медицинское обследование нового игрока. Он говорит, кто ему нужен для выполнения поставленной задачи. Есть ли при этом риск того, что выиграть не получится? Безусловно. Как и в бизнесе — здесь, на самом деле, нет никакой 100% работающей пошаговой инструкции. Но вполне есть вероятность необходимого руководству исхода.

Ни один руководитель не может хорошо разбираться абсолютно во всех сферах бизнеса. Все, что ему важно сделать — это подобрать команду, которая компенсировала бы отсутствие у него знаний в этих областях.

Чтобы избавить руководителя от текучки, важно передать выполнение определенных функций другим сотрудниками. Как правило — это топ-менеджеры. И уже они ставят задачи подчиненным и контролируют ход их исполнения.

Таким образом, топ менеджеры — это те люди, которые способны обеспечить необходимый результат без пошаговых инструкций. Ты просто ставишь им задачу, а дальше они обеспечивают ее выполнение. Каким именно образом — для тебя не важно. Вернее, ты как руководитель можешь знать, но тебе не обязательно вникать в подробности.

Отсюда требования к топ-менеджерам, при приеме на работу:
— готовность сделать что-то, что позволит работать компании более эффективно (и пусть кандидат сам ответит, что именно готов сделать для этого);
— понимание, зачем человек идет в твою компанию — какие собственные цели ставит;
— согласие с принятыми в компании стандартами и ценностями;
— наличие сильного характера и способность повести за собой подчиненных (если этого нет, подчиненные его попросту не будут слушать и выполнять его указания).

Отличие управленческого персонала от рядовых сотрудников прежде всего в мышлении. Если рядовым сотрудникам важно каждый раз давать пошаговые инструкции по тому, как действовать, то для управления топ-менеджерами важно применять совсем другой подход. Когда руководитель ставит задачу топ-менеджеру, тот самостоятельно должен разработать план выполнения задачи с контролем процесса и результата. И готовый результат предоставить руководителю.

Иными словами, здесь генеральный директор только указывает направление поиска и дальше получает то, что обозначил в виде цели.

Именно по тому, как топ-менеджер способен самостоятельно справиться с поставленной задачей, судят о его компетенциях. Тот, кто справляется — будет подниматься все выше и выше по карьерной лестнице. А тот, кто постоянно косячит, рискует лишиться своего места.

Генеральному директору или владельцу важно понять, что чем больше в компании управленцев, способных решать задачи, брать на себя ответственность и получать результат, тем эффективнее работает бизнес. И наоборот, чем больше управленцев, которым нужна пошаговая инструкция, тем больше вероятность, что в итоге генеральный все будет делать сам. При этом, выплачивая совсем не маленькую зарплату своим топам…


Записаться на бесплатную консультацию
Ваше имя
Ваш телефон
Комментарий
Нажимая кнопку, Вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
Мы не передаём вашу персональную информацию третьим лицам.
Made on
Tilda